案例名称：相对优势的绝对领先——2007年“慈星”全电脑横机的冠军营销案例送选公司：宁波裕人针织机械有限公司
宁波关键点品牌策划公司
案例简介
宁波裕人针织机械有限公司，三年实现了销售收入从百万级到千万级到亿元级的“三级跳”，年销售收入从400万元到3.5亿元，在传统制造业增速普遍放缓的长三角地区成为了 “成长速度最快”的企业之一。
裕人抓住机遇，发现相对市场，面临市场存在的发展瓶颈，敢于突破，抓住了主要目标客户的重点需求。构建“相对”的优势，在营销上制定两种策略。
策略一：产品做“减法”。
基于对目标客户的详细分析，裕人公司选择了国外品牌不关注、看不上的中小企业客户，并根据客户的需求、自身的实力以及其他竞争对手的情况，裕人围绕产品作出了调整，一“减功能”，即全电脑横机的使用可以使2个操作工人的生产能力达到传统手摇横机20人的生产能力。二“减麻烦”，为确保公司产品的持久竞争力，把如何减少客户使用过程中的麻烦，实现电脑横机的“傻瓜化”也成为技术研发的重点。2007年，这样的技术研发储备及研发方向取得了两项重大的创新项目，所以产品一经推出，不仅丰富了目标客户的选择范围，同时又提升了裕人在客户心目中的地位。
策略二：服务“做加法”。
事实上，在全电脑横机的使用过程中，很多中小企业是一种“设备恶劣工况使用”的现实版。这些企业基本上没有什么专职的技术、维修人员；设备基本上24小时连轴使用；正是看到了这么多在设备使用中的“抱怨”，裕人意识到这里有可能有自己的商机，于是在售前、售中、售后服务过程中进行了一系列大的调整，其一：服务项目做“加法”。裕人在全国一些重点市场开设“流动教室”，配备最好的设备技师，对客户进行贴身、近距离的培训、咨询；其二：服务人员做“加法”。其三：服务时间做“加法”。裕人根据不同的规模客户、不同的设备问题严重程度、不同的距离远近，提出了“8小时内解决模式”、“24小时内解决模式”、“72小时内解决模式”等及时反应处理措施，最快的时间内解决客户在设备使用过程中遇到的各种问题。
裕人正是在“产品做减法”、“服务做加法”的相对竞争优势下，迅速在其他整合营销传播方面做了丰富与补充。此外，裕人还敢于直面“相对”的竞争，处理多起营销危机，积极组建危机处理小组，利用专利做武器，借助媒体平台等手段来维护自己，增强企业免疫力，也使自己的团队更加团结、更加充满激情，也培养出了属于自己企业的营销能力。
现场问答摘要
评委：品牌裕人在消费者购买心中代表什么意义？
黄江伟：我们有一句广告语叫裕人创富于人。我们面对的是中国很多中小企业主，他们其实比较关注的是自身的生存和发展。尤其我们做B2B的产品，很关键的是要帮客户挣钱，包括产品做减法，也是这样的。我们的理念是先让客户赚钱，赚钱的过程中他可以再提升，对产品再进行提升，也是因为这种定位，使得我们的发展速度比较快。
评委：你的业绩非常好，可以做成这样确实不容易，同时也有同行的关注和算计。支撑这些的最核心的价值，更多的是研发方面的，我想听听你营销方面有什么杰出的地方支撑你的业绩。
黄江伟：为什么裕人和竞争对手差异开？因为发现这是一个相对的市场。如果我们和国内企业比价格，国内企业有很多比我们的价格更低，和国际品牌比品质，我们的品质也有一定的差距。这样我们根据市场的变化发现几个特点，第一个特点，现在的关键不是是否需要，而是换这个机器带给他的竞争力。现在的裕人，不是很多人购买这样的机器，而是换机，从手摇横机换电脑横机。第二，这样的客户和企业，不像牛奶或者是其他的快消品品牌转换很好，服务做加法，使得客户的忠诚度增加，他进了我10台机器，我们服务好，他可能会继续再买。
评委：这个加法、减法是否可以增加你的核心价值，是否构成你核心价值的支撑力？
黄江伟：今天站在这里，我们不是很完美，我们这里呈现的案例，只是一个不断呈现的案例。
评委：你们选择了被对手忽略的80%的客户，而赢取那20%的市场份额，获得相对优势、相对领先，这是你生存的法则，这一点对中小企业非常重要，这一点没有讲清楚。
黄江伟：是的，很新的一个行业，很新的一个企业，我想对大家做一下解释。国外的一些客户，一台设备都是70、80万。整个中小企业，没有这样的购机愿望，但是他面对市场的变化，尤其现在技术发展速度很快，经常需要根据国际的定单调整款形，原来手摇横机达不到，这部分人他是很愿意更换的。问题是什么呢？进入的门槛偏高，所以裕人不是降低价格，而是相对成长性比较好的20%怎样先培育他们，让他们先赚钱，他们赚钱的案例，让别人看到，用裕人慈星仿机的人赚钱了，他们也会购买，这是我做的补充，谢谢。
评委：一个企业不在于大小，关键是你的行业位置，加法、减法，我非常赞成你的减法，如果减法做到位，加法就少了。你的竞争战略与品牌的关系，你是怎样理解的？
黄江伟：首先，我想对广大中国的中小企业来说，发展是放在第二位的，生存是放在第一位的。最先，我们就是想生存下来，原来做手摇横机没法活，但是在这个过程当中我们越来越清楚我们要做什么。我们慢慢在调整，我们希望离中国企业更近一些营销、策划和电影一样，是一个遗憾的工程，如果给我们时间，我们还可以做得更好。
