一、 毛衫企业所面临的竞争力分析

为了更好地研究讨论毛衫企业的竞争战略，我们还是从波特的竞争战略理论着手，分析一下该行业的产业结构状况。从波特的理论角度来看我们知道，企业所面临的五种竞争力是进入威胁，替代威胁，买方侃价能力，供方侃价能力，和现有的竞争对手。对毛衫企业来说，进入的威胁是不大的，投资人只要投入几十万人民币就能开一个小型的毛衫厂了，而且这一行业的技术含量也不高，在毛衫厂摸爬滚打过二三年就可以算上技术人员了。供方的侃价能力也不是很强，因为毛衫厂的供方大多是一些毛纱厂，与毛衫企业的格局有太多的相象，同样是竞争非常激烈的行业，所以对他的下家基本是有求必应的，近几年来，毛衫行业的主要竞争力就在于另三种竞争力，首先替代产品的压力不断加强，毛衫只是服装的一个很小的分枝，随着全球性的气候变暖，以及家庭和办公条件的改善，厚重型毛衫逐渐被针织衫或梭织衫所取代，且因为毛衫的易起球，易污染，难清洗等缺点，人们都有感到穿着不便，所以其替代产品较多，另外毛衫在世人的眼中是属内衣，因此消费的数量也不及外衣多，所以来自替代品这方面的压力就比较大。其次，由于企业数量多，各企业之间的竞争非常激烈，且毛衫生产的季节性很强，一年中生产很难均衡，忙时忙，空时空，产业? 　　
二、 毛衫企业的竞争战略分析
从上面对毛衫产业的结构分析，我们基本清楚了毛衫企业的竞争态势，认清了自己的竞争状况，我们应该从以下几个方面来确定自己的竞争战略。尽可能扬长避短，发挥自己的优势，在竞争中强大自己，求得企业的进一步生存与发展。 　　
第一，企业应建立和创造自己的核心能力。 　
因为专长的竞争不是产品对产品的竞争，而是企业与企业之间，公司与公司之间的竞争，在众多的企业中要能脱颖而出，必须有自己的核心专长，有了核心专长，企业就能做到人无我有，人有我强。 　　
1、 核心能力的创建非一日之功 　　
核心能力的建立不是一朝一日就能形成的，而是需要企业长期不断的努力开发研究，甚至要进行相当的资金和人力的投入，要经过不断的失败考验才能建立起来的。例如有一家毛衫厂，他化了三年时间与一些科研机构研制出了一种防静电丝，并申请了专利，然后将这种防静电丝夹在毛纱中一起织衣服，从而发明了一种防静电劳保服，接下来他就组织推销人员到油田和矿山企业去推销这种产品，结果一炮打响，非常畅销，且售价是原来不夹静电丝的价格的一倍。这项核心技术的应用，为其创造了可观的利润，后来的几年他们几乎垄断了东北的各大油田的销售，接着他们又开发了防静电帽子，防静电袜子和防静电手套等系列产品。 　　
2、核心能力将使企业长期收益 　　
企业的核心能力一旦建立将会在较长的时间内使得企业收益。正是因为核心能力的创建具有一定的难度，所以企业拥有的自己的核心能力后，在一定时期内别人很难校仿与超越。如有一家毛衫厂，根据外销市场的需要，发现睛纶仿羊绒毛衫很走俏，但由于这种产品以前都是要用进口纱线才能生产，最主要的关键问题是生产上坯布缩率的掌握，这是产品的核心所在，因此卖价也代了进口，生产的原料解决了不再需要进口，但是真真能掌握生产技巧生产出这种产品的企业却很少。这家毛衫厂舍得从广东高价聘请技术人员，经过反复试验，不断改进，经过一年多的努力，最终掌握了这项技术专长，许多外贸公司都争先恐后地去购货，一时工厂生意兴隆，来不及生产，从中也产生了可观的效益。这类产品由于应用了国产原料，成本大大降低，且手感柔软，穿着舒适，深受顾客欢迎，风弥全球，一直流行至今，大约有五六年的时间，即使流行了这么多年，能够生产的工厂还是不多。因此企业关键在于要创造自己的核心能力，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地，同时具备了核心能力，才能增强企业的后劲，开拓更为广泛的市场空间。 　　
第二，努力克服产业的零散性，争取创造规模效益。 　　
毛衫行业的进入壁垒低，并且生产规模较小，市场需求的多样化，造成了产业的零散性，要克服零散性，首先要扩大自己的生产规模，创造经济曲线。 　　
1、 在投资规模一定条件下加大生产数量
因为企业的总投资基本不变，设备的折旧额每年也是基本固定的，只有扩大规模，降低成本，才能增加利润。许多成功的企业常常采取前道织片工序以放到加工点的方法，本企业则掌握出样，后道缝合，整烫，包装这些核心技术来确保产品的质量，这样可以利用一些规模较小的企业的生产能力为我服务，并以此扩大自己的生产规模和接单能力。 　　
2、注重产品专门化与产品特色
注重产品的专门化，因为零散性造成市场需求的多样化，所以每个企业要想面面具到是不可能的，有自己的专门化产品，这样才能增强竞争优势，争取某一方面的优势而不容易被竞争对手所取代，一般目前的毛衫厂或是以针型来创造优势，有的以细针为主，有的以粗针为主，有的是以提花为主，形成自己的特色，且不会因为为了求得针型的齐全而投资太大。或是以生产某一特殊品种来创造自己的特色，有的工厂擅长做大面积绣花殊品种来创造自己的特色，有的工厂擅长做大面积绣花的产品，有的工厂则擅长生产手编的产品，而有的工厂则擅长难度很大的挑绞花产品。或者是具有设计专长，以产品的款式吸引顾客领导流行趋势。总之每一个成功的企业都有自己别人无法取代的特色产品。经常有国外客户就是点名指姓地要某家工厂生产的产品。因此企业在创造特色产品的同时也创造了企业的核心竞争能力，从而也就克服了行业零散的缺陷，增强了企业的竞争能力。 　　
第三：客户与市场的选择。 　　
1． 客户的选择
首先客户的选择上，这主要从四个方面来考虑，即相对于企业能力的购买需求，客户的增长潜力，客户固有侃价能力和客户的价格敏感性，以及为客户服务的成本。这四种选择客户的标准可能产生的结果是不同的或相互矛盾，因此必须根据自己企业的实际情况来进行决策。客户特定的购买需求要与企业的相对能力相匹配，这种匹配使企业与其竞争对手相比获得了最高水平的产品歧异化，也就是说要尽可能地发挥自己的长处。常常是增长潜力大的客户也可能是实力最强和对价格最敏感的客户，因此如果是生产能力较大，生产成本较低的企业就可以选择增长潜力较大的或是价格敏感型的客户，而对一些无成本优势的企业则应选择对价格不敏感的客户或者是购买量小的小客户，或所购产品难度较大的高成本客户，他们的侃价实力一般较低且对价格不敏感。 　　
2．市场的选择 　　
毛衫企业由于生产的季节性很强，所以一年中企业的生产计划比较难掌握，要注重市场的选择，尽可能地保证全年生产的均衡性，许多企业要么只生产内销，要么只生产外销，所以常常忙时忙，空时空，生产计划难以协调，成功的企业通常要分析各个市场的出货时间，合理按排生产，并且及时根据市场供求关系的变化不断调整经营战略。一般来说出口远洋的毛衫交货期在3－8月份，近洋出口和内销的生产交期一般在9月到来年的1月份，所以如果企业考虑到这些地区的交期的特点，就可以有选择性地接单，从而保证自己生产能力的均衡发挥，最大限度地利用生产设备，防止设备的闲置和浪费。从而才有利于提高生产效率，增加企业效益。 　　
3、广开渠道，扩大销售 　　
另一方面来说，企业还要坚持两条腿走路的方针，不能完全将销售依赖于单一渠道，而必须广泛开拓销售渠道，寻找一些直接的客户，减少中间环节，努力使自己的产品直接与国际国内市场接轨。总之，企业应不断地调整客户结构，形成一种动态的平衡，因为客户的素质状况也是在不断变化的，不断淘汰老化的客户，同时也不断发展新的有潜力的客户，这样才能在客户与市场的选择上占优势，不断地开拓新的局面。