来自《东方早报》的消息称，国家发改委中小企业司有关负责人透露，全国今年上半年6.7万家规模以上的中小企业倒闭，纺织业中小企业倒闭超过1万多家，有2/3的纺织企业面临重整，导致超过2000万工人解聘。来自国家统计局的数字显示，1~5月，针织全行业企业户数6888家，其中亏损企业户数1725家，亏损面达到25%，企业负债总计1257.11亿元，同比增长12.49%。

出口退税回调两个百分点，对许多针织企业不过是一块难以下咽的鸡肋。同样是来自《东方早报》的消息：今年第一季度各大商业银行贷款额超过2.2万亿元，其中只有约3000亿元贷款落实到中小企业。从紧的货币信贷政策使许多中小企业资金回笼困难，也无力真正投入生产。据统计，1～5月，浙江规模以上企业亏损的有1.07万家，亏损面达19.6%。目前，浙江全省规模以上企业的主营业务利润率只有4.3%；九成出口企业对人民币升值的容忍度在5%以下。

多方利空，毛针织业总体形势不容乐观。浙江桐乡某针织企业老总称，今年客户首批订货量成倍下降，去年首批订货几万件的客户大多今年改订几百件。据国家统计局对今年上半年服装行业发展情况综合统计显示，针织行业产量和出口交货值保持了接近两位数字的增长，利润总额同比减少了近1个百分点。这尚且没有计算通货膨胀带了的物价上涨、人民币贬值，如果这些都计算在内的话，针织行业的利润将会更低。

穷则思变，针对行业内外出现的种种问题，许多企业主纷纷进行了自我变革，或在产品上独树一帜、推陈出新，或在营销渠道上积极求变求新，或在品牌运作模式上合理吸收国际品牌运作模式创新。在这场博弈中，到底谁能突出重围，多收三五斗？大家拭目以待。

 

毛针织行业，中小企业居多，大品牌屈指可数。细分下来，羊绒行业也就鄂尔多斯、鹿王、雪莲、珍贝等不多的几家；羊毛衫行业除了恒源祥、鄂尔多斯·奥群，其他品牌还都走在成长的路上。产品创新，成为许多中小企业摆脱当前发展困境的重要手段。

 

在调查中，我们发现依靠特色产品快速占领市场的后起之秀为数不少，他们的产品市场占有额已经过半，他们依靠风格迥异的产品快速在市场上取得了消费着的青睐，比如羊绒行业的后起之秀帕罗、玫瑰传说等。

“帕罗”以时尚羊绒为核心设计理念，将羊绒产品时装化，着重凸显羊绒品质中的高贵、冰冷气质，让消费者的自我欣赏感、自我优越感在瞬间得以呈现。粉红玛莉旗下品牌玫瑰传说，继续演绎粉红玛莉以欧洲时装为主题，用时尚、知性、浪漫、性感的综合形态，将年轻女性的心稳稳的收罗其中。今年，刚刚推出的金丽杉品牌，则以“羊绒衫也韩流”的概念横空出世，并签约《红楼梦》剧组，迅速占领市场。

日前，在市场抽样调查中，我们发现毛针织产品中，以广东潮绣工艺为特色的台北妩媚、荣澜、珠珠绣等品牌在北方市场倍受消费者青睐。这些产品在款式上，他们延续了传统毛织品的特点，但是在工艺上，他们或者以大印花、或者以大色块将自己特色独家呈现，成为商场、特别是专业毛织品市场的亮点。

在浙江桐乡，以个性张扬为主的女衫品牌卡洛尹，将年龄定位年轻化，专注于产品开发精细化，重色彩、款式变化，也赢得了终端消费者的一致看好！专注于面料开发、巧妙运用不同面料特质，集中精力钻研夏季产品的东方丽雀品牌，同样市场占有份额得到了快速提升。

重视产品开发，形成自己产品特色，这是许多中小企业，尤其是新生品牌快速占领市场至关重要的一个环节。浙江雪澜娅品牌负责人告诉笔者，“我们没有好的品牌，但是我们有好的产品”。据了解，该公司雪澜娅品牌产品去年在沈阳新玛特商场销售排名中，名列第十，销售额接近50万，与之形成鲜明对比的是被评为中国名牌产品的兔皇品牌，销售额仅达到20万。近年来，受服饰品牌系列化挤压，羊绒单品商场专柜面积越来越小，这已经成为不争的事实。

在中国羊绒高峰论坛上，《时尚针织》总策划采访南京金鹰商场负责人时，他表示，一个品牌进入商场的首要条件是品牌，但是有特色的产品也是重要考核指标之一，尤其是新兴品牌。一域折射全局。由此可见，形成自身风格的产品，也是品牌赢得消费者青睐的关键，新生品牌要想快速占领市场，做好产品也是成功的重中之重。

 

来自国家统计局的数字显示，今年1~5月，全国规模以上服装企业累计生产服装76.97亿件，同比增长6.91%，其中针织服装产量41.99亿件，同比增长10.09%，占服装生产总量的54.55%，增幅是梭织服装的两倍多。今年，针织行业计划固定资产投资338.8亿元，实地完成投资83.44亿元，分别同比增长18.495%和25.89%，新开工项目291个。

由此来看，国内针织服装的市场前景依然广阔，问题是谁能在有限市场分得更多的蛋糕？因此，有关人士认为，现在是渠道为王，终端制胜的时代，谁有好的终端渠道，谁就能更好的占领市场。

 

在产品渠道建设方面，快速崛起的海澜之家和ITAT给了大家很好的启发。对每个门店强势的管控权、与合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地扩张，使海澜之家男装连锁店已开了350多家，被称为“男人的衣柜”。

在针织行业，前几期《时尚针织》杂志提到的“塘栖模式”代表济民，他们以三级市场为重点目标市场，发挥塘栖人“亲帮亲，邻帮邻”的互助合作模式，在前期鼓励亲戚朋友快速在外开店，公司积极支持店面选址、店面装修、团队培训等，从而很快的占领了华东地区城镇市场，专卖店达到400多家。据了解，在济民的带领下，目前在外经营毛衫专卖店的塘栖人已有近3000人 。

 

在多渠道的基础上，努力开辟自营店、直营店也是毛针织业发展的一个新趋势。浙江赛兔服饰有限公司营销部经理黄美燕告诉笔者，赛兔今年提出了“赢在自营”的口号，制定了详细的三年发展规划，要求代理商建立自己旗舰店，同时把代理商纳入分公司的管理，精细化运作、强化终端客户培训，使赛兔去年的营销额比前年翻了一番。去年，公司山西太原的一家加盟店完成销售达9000多件。

维格品牌掌舵人马国君告诉笔者，公司自从走自营路线以来，终端销售还常常出现货品供不应求的局面。据了解，维格品牌以社区店、街道店为主，开小店，开多店，已经取到了很好的业绩。据公司负责人马国君介绍，目前，维格在嘉兴地区已拥有店面40多家，北京社区店20多家。 “不是我们的产品开发力度不够，而是产品开发过度了；不是产品不好卖，而是我们根本就没有去卖”马国君如是说。

 

从品牌发展规律来看，做好销售是做好品牌的关键，当今的消费者不再是单方面因产品而掏腰包，还有更多的人因看好售后服务而掏腰包。

 

“做品牌就像下围棋，关键是要把棋布好。”江苏法诗菲服饰有限公司营销总监张伟这样告诉笔者。张伟认为，做品牌关键是要选对模式，做好管理；毛针织市场最后的竞争一定是管理的竞争。他举例分析了维格品牌渠道制胜的运营模式。他说，“维格模式”成功的关键是依靠强有力的管理团队，一旦管理不力，将会像ITAT模式一样出现种种问题。

 

做品牌选择适合自己公司的运营模式至关重要。服装快速消费品牌ZARA 正是借力现代社会发达的物流，实现了自己的快速上货；借力国际奢侈品品牌的流行发布时间差，完成了自己的新品开发；再借力背靠国际服装大品牌卖场的人气，实现了自己“大品牌的流行时尚，平民的市场价格”。

江苏法诗菲服饰有限公司营销总监张伟认为，整个毛针织行业缺乏真正的策划团队，品牌运营思路不清晰，导致促销技巧过于程式化，缺乏创新。他以为，要想摆脱这种现状，首先品牌经营要走精细化运作路线，聘请职业经理人，打造职业化、标准化的管理团队；其次要加强新原料、新工艺的开发，特别是加强专利保护意识。

在采访恒源祥羊毛、羊绒制品华北运营中心营销总监陈旭文时，他表示，做品牌就是做文化，毛针织行业的企业普遍缺少文化。他认为，这一点恒源祥是走在前列，恒源祥的《创导》每一期都能准时发放到客户手里。“但是在内容编辑上，他们还有很多不足，许多内容缺乏实用性，真正针对终端客户的文章相对较少” 陈旭文说，品牌需要包装，内刊是看一个品牌是否真正成熟的重要标志之一。

陈旭文与法诗菲营销总监张伟的观点有异曲同工之妙。张伟认为，做品牌的首要条件是广告宣传投入，但是国内企业纯广告宣传太多，依靠新闻事件的软宣传太少。他举例说，伊利通过“昭君回故里”把牛奶推进了中部市场，蒙牛正是通过“超级女声”，把蒙牛酸酸乳打进了消费者的心。但是在毛针织行业，除了恒源祥通过新闻事件大力塑造品牌外，其他企业都不多见。

 

目前，在湖南快速崛起的青藏绒品牌，引起了业内高度的关注。青藏绒瞄准被众多同行忽略的三级市场，用大店塑造形象，在大城市二三线商场塑造形象，在社区开小店的运作模式，使他们的终端网络有了飞速的发展，营销网点多达800来个，设在浙江的生产基地年产量可达500多万件。今年，水晶花、森达、澳洋纯等品牌也纷纷提出了概念相同，内容各异的针织会馆概念，显然也是品牌运营模式的一种新尝试。

 

“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。在困境中，有的企业不堪重负，一蹶不振；有的迎难而上，顺势崛起。当然，这其中与企业自身实力（包括资金、品牌、研发、人才、渠道等）、内外部行业政策等不无关系。但是，在困境面前，企业是否敢于迎接挑战、抗击风险，这是他们能否在逆境中求得生存、谋得发展的关键。

总之，不管是抓产品，还是做品牌，抑或是拓展渠道，只要大家还在努力，未来就有希望。只要把握好企业前进中的每一个环节，做好自己的特色，赢得消费者的认可，市场也就能做大做强。穷则思变，怎么谋变，还得依赖企业去风云突变的市场中迎接洗礼，不断的探索。